Целевая аудитория

для администраторов, продавцов современных магазинов, старших продавцов, специалистов по  организации продажи в магазинах.

Цель мероприятия

научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем.

Программа

1 день-7,5 ч, с 11 до 18.30.

Участники  освоят техники  общения с покупателем  на всех этапах продажи,  наработают  пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара.    Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по методам продаж в торговом зале,  психологии общения с покупателем.

На тренинге: 40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков и предложенных методов,  тренировки эффективных моделей общение с покупателем  в типичных ситуациях из практики участников.

Программа тренинга:

Введение. Программа тренинга. Знакомство.

1.  "Продажа" как вовлечение покупателя..

• Понятие "консультативные" и "сервисные" продажи.
• Основные этапы  продаж в магазине-салоне.

2. Психология эффективного общения с клиентом

• Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними
• Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза)

3. Начало продажи, создание атмосферы доверия

• Первый контакт с покупателем, эффективные  фразы для создания атмосферы доверия, снижение напряженности покупателя
• Внимание к посетителю, приглашение к диалогу, речевые приемы и фразы для развития диалога.
• Упражнение тренировка в парах вариантов приветствия и развития дилога с покупателем.
• Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании

4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы

• Мотив? Потребность? что движет клиентом? Модель покупательских мотивов французского психолога Кроллара.
• Вопросы для выявления потребностей.
• Приемы влияния: подстройка  на эмоциональном и смысловом уровне.

Упражнение. Для отработки навыков активного слушания 

• Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?      

Упражнение.  Ролевая игра на выявление потребностей посетителя    

5. Эффективное предложение товара.

• Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.
• Аргументация достоинств предлагаемого товара. Техника ХПВ-эффективная техника презентации, широко используемая в мировой и отечественной практике продаж.
• Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)

6. Работа с возражениями, создание пакета ответов.

• Основные правила работы с возражениями
• Виды возражений отличия от отговорок и сомнений. 
• Как определить, что на самом деле стоит за возражением покупателя. 
• 8 проверенных и самых эффективных методов обработки возражений.
• Типичные возражения покупателей при выборе товара (по запросу из практики участников или предложенные тренером)и и подбор вариантов наилучших ответов на типовые возражения ("дорого", "надо подумать", "Видели дешевле" и многие другие)
• Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных  вариантов. составление пакета ответов на возражения.

7. Завершение контакта

• Как выявить сигналы покупателя о готовности приобрести и грамотно их использовать для завершения продажи.
• Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. 
• Способы увеличение продаж на заключительном этапе.

8. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории.

Данная программа  1 день- 7,5ч с перерывами.

В результате прохождения тренинга и применения методик участники  лучше осознают возможность доведения продажи до результата, улучшается взаимопонимание между продавцом и покупателем, повышается качество обслуживания и консультирования покупателя в ходе продажи.

Дополнительная информация

На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое. 

На тренинге: 40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков и предложенных методов,  тренировки эффективных моделей поведения и техник общения с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.