Компанія: Токинов Сергей Александрович

Місто: Днепр

Целевая аудитория

• Менеджеры по продажам, чтобы отработать навыки работы с возражениями и минимизировать отказы.
• Руководители отдела продаж, чтобы повысить результативность своего отдела.
• Собственники бизнеса, чтобы получить эффективные инструменты увеличения прибыли.

Цель мероприятия

Цель тренинга для менеджера:

• освоить эффективные технологии продавца;
• понять потребности и скрытые мотивы клиента;
• уметь выстраивать доверительные отношения;
• тренировать умение презентации товара;
• научиться работать с возражениями.

Цель тренинга для руководителя:

• увеличить эффективность работы менеджеров;
• расширить клиентскую базу;
• сократить риски потери клиентов;
• увеличить лояльность клиентов к компании.

Программа

Актуальность тренинга

Увеличение объемов продаж — одна из самых актуальных задач в бизнесе. В условиях современного насыщения рынка товарами и услугами, которые зачастую не имеют существенных отличий друг от друга, рост конкуренции между коммерческими организациями привел к увеличению значимости уникальности их ресурсов, и в особенности человеческих. На первый план выходят профессиональная компетентность и личностные качества менеджера по продажам.

Для повышения результативности продаж, мало просто использовать методы активных продаж. Необходимо понять, как выстраивать для клиента реальную добавленную ценность своего предложения, и создавать ценность большую чем у конкурентов.

Как создавать такую ценность, где и как искать потенциальных клиентов, как вызвать у них интерес к переговорам, и как в результате увеличивать продажи - об этом Вы узнаете на тренинге.

Практическая ценность

Для повышения результативности продаж, мало просто использовать методы активных продаж. Необходимо понять, как выстраивать для клиента реальную добавленную ценность своего предложения, и создавать ценность большую чем у конкурентов.

Как создавать такую ценность, где и как искать потенциальных клиентов, как вызвать у них интерес к переговорам, и как в результате увеличивать продажи - об этом Вы узнаете на тренинге.

В тренинг включены дополнительные формы отчетности и скрипты:

• Схема первого телефонного разговора с "привратником".
• Схема первого телефонного разговора с ключевым лицом.
• Схема работы с возражениями.
• Примеры по теме "Работа с возражениями клиента. Типовые возражения".
• Отчет "Холодная база потенциальных клиентов компании".
• Отчет "Рабочий журнал менеджера".
• Отчет "Количественные показатели коммерческой работы менеджера отдела продаж погрузочной техники".
• Отчет "Статистика коммерческой работы".
• Отчет "График встреч".
• Форма документа "Маршрутный лист менеджера по продажам".
• Анкета на выявление потребностей клиента в сотрудничестве с компанией.
• Информационное письмо компании.
• Коммерческое предложение.
• Протокол еженедельного совещания отдела продаж.
• Протокол ежемесячного совещания отдела продаж.
• Правила и примеры формулирования СПИН-вопросов.

Тренинг включает:

• поясняющие лекции и дискуссии, которые сопровождаются мультимедийными слайдами и печатными материалами;
• интерактивные дискуссии;
• совместные упражнения на учебных примерах - обратная связь с аудиторией ;
• участие в деловых играх, что позволит с максимальной эффективностью применить материал тренинга к реальным условиям Вашей жизни.

Программа тренинга

Продолжительность тренинга: 3 дня

Модуль 1. Построение взаимоотношений продавца и клиента

БЛОК 1. Знакомство. Интергация участников в темы обучения. 
1.1    Знакомство тренера и участников между собой, «ледокол». Ожидания участников от тренинга.
1.2    Матрица отношений менеджера по продажам и клиентов. Её влияние на результаты продаж.

БЛОК 2. Ключевые параметры процесса продаж 
2.1    Что главное есть в процессе купли - продажи
2.2    Что заставляет клиента принять или не принять решение о покупке. Выход на ключевой фактор процесса продажи, без которого никакая продажа невозможна.
2.3    Какую роль играет создание доверительных отношений между продавцом и клиентом
2.4    Какими ключевыми параметрами обладает чувство доверия у клиента к продавцу, компании, товару.

БЛОК 3. Инструменты «подстройки»
3.1    Каналы передачи и восприятия информации человеком
3.2    Какие варианты подстройки к поведению другого человека существуют.
3.3    Инструменты прохождения «привратников», как добиться встречи с ЛПР и удержать его внимание.

БЛОК 4.  Дополнительные инструменты усиления коммуникативного влияния 
4.1    Разбор 5-ти основных инструментов (техник), которые позволят усилить эффект от коммуникативных воздействий на клиента.

БЛОК 5. Практическая отработка умений выстраивать доверительные отношения с клиентом
5.1    Игра (с фиксацией на видео) «Ночной гость»
5.2    Разбор видео.
5.3    Обсуждение зон развития участников, продемонстрированных в игре

БЛОК 6. Как понять потребности и скрытые мотивы у клиента
6.1    Способы выявления скрытых мотивов у клиента

БЛОК 7. Основы клиент-ориентированного сервиса
7.1    Что такое ориентация на клиента.
7.2    Как сформировать лояльность к себе и своей компании у клиента

В результате посещения 1-го модуля тренинга:

• участники находят «ключ» к успешным продажам;
• получают инструменты, при помощи которых можно выстраивать эффективную коммуникацию с клиентами;
• получают свою профессиональную конкурентоспособность на рынке, по сравнению с другими компаниями.

Модуль 2. Технология работы менеджера по продажам

БЛОК 1. Знакомство. Актуализация темы тренинга. Структура работы продавца.
1.1    Знакомство тренера и участников между собой, «ледокол». Ожидания участников от тренинга.
1.2    Выход на понимание существующих у участников ограничений и стереотипов в профессиональной деятельности. «Погружение» в тему тренинга.
1.3    Из чего состоит работа менеджера по продажам. Этапы работы в продажах. Структура купли-продажи. Специфика рынка В2В.

БЛОК 2. Подготовка к продаже 
2.1    Какие виды подготовки к продаже существуют
2.2    Что мы продаём? Анализ конкурентных сторон своего продукта/услуги. Формирование положительного образа на рынке.
2.3    Где и как искать клиентов. Оценка потенциала клиента.
2.4    Кратко о «Воронке продаж».

БЛОК 3. Контакт с клиентом
3.1    Какая роль личного контакта в продаже
3.2    От «Холодных звонков» до долгосрочного сотрудничества.
3.3    Установить быстро эффективный контакт - кажущаяся лёгкость, какие сложности возникают, как их преодолеть.

БЛОК 4.  Основы выявления потребностей клиента
4.1    Для чего необходимо знать потребности клиента и его ситуацию
4.2    Что продавцу необходимо знать о клиенте
4.3    Инструмент выявления потребностей – «Воронка вопросов»
4.4    Выявление и формирование потребностей по методу СПИН

БЛОК 5. Продажа выгод (презентация)
5.1 Что хочет услышать покупатель о товаре или услуге
5.2 Структура и технологии презентации
5.3 Повышение ценности предложения в глазах клиента

БЛОК 6. Завершение продажи. Основы клиент-сервиса
6.1    Как правильно «закрыть» сделку.
6.2    Как сформировать лояльность к себе и своему товару у клиента
6.3    Анализ и самооценка после продажи, методы саморазвития у продавца

В результате посещения 2-го модуля тренинга:

• участники получают технологии работы менеджера по продажам в канале В2В/B2C;
• получают основные инструменты продаж.

Модуль 3. Как лучше понять клиента и преодолеть его возражения

БЛОК 1. Знакомство. Актуализация темы тренинга. Структура работы продавца.
1.1    Знакомство. Ожидания участников от тренинга.

БЛОК 2. Возражения в процессе продажи
2.1 Возможные и типичные реакции клиента на коммерческое предложение: (безразличие, эмоции, скептицизм, возражения)
2.2 Природа возражений покупателя, или почему тема работы с возражениями – самая востребованная у продавцов.
2.3 Типология возражений.
2.4 Способы профилактики возникновения возражений
2.5 Способы преодоления возражений
2.6. Редкие возражения. Как вскрыть и преодолеть

БЛОК 4.  Способы работы с просроченной дебиорской задолженностью
4.1 Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности
4.2 Принципы работы с просроченной дебиторской задолженностью

В результате посещения 3-го модуля тренинга:

• участники получают глубокую проработку технологий выявления потребностей;
• участники получают техники выявления скрытых потребностей и формирования потребности у клиента;
• получают техники профилактики и преодоления возражений.

Дополнительная информация

В стоимость включены:

• комплект учебно - методических материалов;
• кофе - брейки в течение тренинга;
• комплексный обед;
• административная поддержка.

Порядок оплаты - 100% предоплата до начала тренинга.

Предварительная регистрация обязательна.

По окончании курса Вы получите:

Пройдя тренинг, Вы получите сертификат установленного образца о повышении квалификации по данной тематике.

Вартість участі: 5250 грн

Дата проведення: захід тривав з 08.07.2018 до 29.07.2018

Контактні данні: (067) 829-97-00, (095) 792-56-08, (093) 219-07-07

За матеріалами hitjob.com.ua